Minggu, 26 April 2009

TEKNIK PENJUALAN

 Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen.

Ada lima langkah dalam melakukan teknik penjualan, yaitu:

(1)Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan

Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen? Berapajumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan mereka memerlukan?

(2) Pilihlah Pasar sasaran Khusus

Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:

a) Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.

b) Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya. Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahan kecil.

c) Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi, kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa, kota), demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku.

(3)Tetapkan Posisi Pasar

Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan ŔĆčosisi’ yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.

(4)Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan

Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.

(5)Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.

Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk, harga,promosi, dan distribusi tadi. Untuk melakukan program penjulan harus dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut.

(-) Persiapan sebelum penjualan

Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju,dan teknik penjualannya.

(-) Penentuan Lokasi Pembeli Potensial

Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.

(-) Pendekatan Pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi pembeli? Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.

(-) Melakukan Penjualan

Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.

(-) Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)

Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membeli dan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang. Contohnya: dalam kendaraan bermotor adalah Pembelian Mobil Toyota Kijang, diberikan service gratisdan oli gratis sampai dengan 30.000 km. Untuk membantu penjualan, wiraniaga perlu memperhatikan tahapan-tahapan penting sebagai berikut.

* Prospecting

* Perencanaan pra penjualan

* Presentasi Penjualan

* Mengatasi keberatan prospek

* Menutup penjualan

mengatasi penolakan dalam penjualan

Langkah 1 : Kualifikasi 

Anda harus mendapatkan janji dan kepastian bahwa anda membawa informasi yang penting. Jangan menjelaskan melalui telephone. Anda bisa katakana, “ saya membawa informasi yang sangat penting yang pasti Bapak perlukan dalam hal…..(sesuai bidang anda/pelanggan (client) anda). Lebih baik saya jelaskan pada saat kita bertemu karena yang terpenting adalah informasi ini bisa Bapak terima.”



Langkah 2 : Gali Permasalahan

Anda harus mendapatkan permasalahan yang mereka hadapi dengan sedikitnya 3 kali pertanyaan untuk dapat memastikan problem yang paling utama. Anda harus menunjukkan kesungguhan anda terhadap problem yang ada. Jangan menolak. Setelah menemukan permasalahan yang sebenarnya anda harus bisa mengajak mereka merasakan bahwa kesulitan itu benar benar sangat merugikan mereka. Anda harus bisa merasakannya. 

Anda bisa menanyakan :

Kalau begitu akibat kerusakan yang terjadi ada penurunan berapa banyak?

Apakah itu mengganggu biaya operasional perusahaan?

Apakah akibat lainnya?

Berarti dibutuhkan langkah penanganan segera untuk hal itu?

Kebanyakan pada tahap ini seorang penjual tidak berani untuk masuk lebih lanjut untuk mulai memfollow up dengan produk (product) atau jasa yang mereka punya. Jangan takut asal anda berlatih untuk melakukannya dengan profesional dan tenang mereka tidak akan tersinggung. Karena kalau pembicaraan ini tidak di follow up lagi maka presentasi yang telah anda buat akan sia sia.

Langkah 3: Persiapan kesimpulan

Pada langkah inilah saatnya anda menunjukkan bahwa barang atau jasa anda merupakan solusi yang terbaik. Pada step ini juga anda akan banyak mendapatkan sanggahan. Sebelum pelanggan anda menanyakan anda bisa mengambil inisiatif dahulu dengan menanyakan budget yang mereka punya untuk mengatasi masalah tersebut. Ini perlu agar anda tidak membuang waktu. Buatlah solusi sesuai dengan budget yang ada. Dan buatlah kesimpulan bersama sebagai penutup presentasi anda.

Langkah 4: Tutuplah penjualan (sales) anda

”Bertolak kepada pembicaraan kita tadi, bahwa barang yang paling cocok sebagai solusi adalah ……..dan nilai…………, apakah Bapak setuju? Tanyakan sampai anda dapat jawaban ”ya”

Ok kalau dibuat skala perioritas, satu sampai 10, diskala berapa produk kami menarik buat Bapak?

Kalau ternyata dia belum berani mengatakan atau pada skala yang rendah berarti anda harus menanyakan apa yang dapat menaikkan skala tersebut. Dari sini juga bisa menghubungkan apakah ketertarikan yang disampaikan adalah sebenarnya.

Kalau pelanggan anda sudah terbuka dan memberi and nilai yang baik, mengapa anda tidak segera menanyakan kapan kontrak anda bisa diterima?

Lakukan dengan bersahabat dan menunjukkan bahwa anda tidak hanya sekedar menjual barang anda tetapi anda ingin menjalin relasi dengan mereka.

Lakukan semua hal yang berkenaan dengan administrasi penjualan dengan cermat dan rinci untuk menghindari salah komunikasi dan pembatalan janji.

Jangan lupa ucapkan Terima kasih..

Prospecting

Menjual merupakan profesi paling besar dan paling tua di dunia. Namun , menjual juga dipandang oleh banyak kalangan sebagai salah satu profesi yang paling besar tantangannya dan paling sulit di dunia. Diantara langkah awal yang biasa dilakukan oleh para penjual dalam melakukan penjualan adalah melakukan prospecting, atau mencari prospek. Dan ternyata tidak semua mampu melakukan prospek dengan gemilang.


Banyak para penjual—mungkin juga kita dan harus saya akui terkadang saya juga mengalaminya—yaitu rasa ketakutan. Takut akan menghadapi penolakan dan takut akan kegagalan saat memprospek. Begitu jugakah dengan Anda ?


Dr. Billy Kueek, seorang pakar Psikologi Organisasi yang juga berkecimpung di dunia penjualan, dalam bukunya “Using Psychological Techniques In Selling” mengatakan bahwa rahasia paling besar melakukan apa pun dengan baik adalah dengan merasa senang saat melakukannya. Jika Anda mencintai apa yang Anda lakukan, Anda tidak perlu bekerja seharian. Prospecting bisa menyenangkan, maka belajarlah mencintainya. Prospecting bukan sekedar kerja, melainkan permainan. Anda harus suka melakukannya agar bisa melakukan dengan baik.


Prospecting adalah melakukan kontak dan hubungan dengan orang. Memprospek merupakan proses menemukan pembeli atau pengguna untuk produk maupun layanan yang kita miliki dan tawarkan. Memprospek merupakan darah kehidupan dari seorang tenaga penjual profesional sekaligus seni dan keahlian yang memerlukan latihan sehingga ini akan muncul sealami perbincangan. Maka sudah seharusnya seorang penjual profesional untuk selalu melatih dan melakukan prospecting setiap waktu dan dimana pun.


Ada satu kunci yang ditawarkan oleh Billy Kueek dalam melakukan prospecting dan seringkali hal ini kita lupakan, yaitu keahlian membangun hubungan. Keberhasilan membangun hubungan akan mengurangi kemungkinan penolakan.

Cara Memprospek Calon Pembeli

Mendapatkan customer dengan nilai penjualan yang besar memang menjadi obsesi semua sales ,apalagi kalau mendapatkannya tidak perlu harus bersusah payah.Hanya saja tidak semua sales memiliki kemampuan tersebut. Banyak sesama rekan sales yang hanya membidik pasar menengah – atas saja. Sedikit sekali rekan sales yang mau mengambil pangsa pasar menengah – bawah,dalam arti jumlah nilai penjualan kecil yang masih dalam batas aturan perusahaan. Hal ini disebabkan tingginya target yang ditetapkan oleh perusahaan,sehingga para sales memilih hanya mengutamakan nilai penjualan besar saja. 

Mendapatkan customer dengan nilai penjualan yang besar memang menjadi obsesi semua sales ,apalagi kalau mendapatkannya tidak perlu harus bersusah payah. Hanya saja tidak semua sales memiliki kemampuan tersebut. Banyak sesama rekan sales yang hanya membidik pasar menengah – atas saja. Sedikit sekali rekan sales yang mau mengambil pangsa pasar menengah – bawah,dalam arti jumlah nilai penjualan kecil yang masih dalam batas aturan perusahaan. Hal ini disebabkan tingginya target yang ditetapkan oleh perusahaan,sehingga para sales memilih hanya mengutamakan nilai penjualan besar saja. 

Bagi sales yang memiliki latar belakang ekonomi cukup baik maka dia tidak akan bermasalah mendapatkan pangsa pasarnya. Berbeda dengan sales kebanyakan yang berasal dari latar belakang biasa – biasa saja. Hal ini pun saya alami selama beberapa tahun diawal menekuni profesi sales, jangankan penjualan dengan jumlah besar, untuk bisa closing mendapatkan penjualan setiap bulan 1 buah saja sudah sulit. Penting buat sales pemula untuk dapat menyadari,bahwa pekerjaan ini tidaklah mudah ,butuh tanggung jawab dan kemampuan inter personal yang tinggi selain dibutuhkan pengetahuan cara menjual ( Selling skill ) maupun pengetahuan umum yang dapat menunjang pekerjaan kita.

Mulailah dari penjualan dengan nilai yang kecil, karena dibutuhkan keahlian khusus untuk bisa dapat diterima di pangsa pasar menengah atas. Penualan dengan nilai kecil bukan berarti mudah mendapatkannya, ke duanya sama – sama mengharuskan sales memiliki kemampuan presentasi yang baik. Pada saat sales bisa secara rutin memiliki closing setiap bulannya, lalu ditingkatkan menjadi setiap minggu , maka pelan tapi pasti anda akan bergeser dengan sendirinya menuju ke pangsa pasar yang jauh lebih besar. Bagaimana saya bisa ahli meyakinkan calon customer besar, kalau customer kecill atau sedang saja, saya belum mampu. Semakin banyak jam terbang kegiatan prospekting anda maka akan semakin banyak pengalaman yang didapatkan, mulai dari banyaknya masalah berbeda yang timbul sampai dengan banyaknya karakter berbeda – beda yang kita dapatkan dari calon nasabah.

Saran saya, besar ataupun kecil premi yang Anda dapatkan, pastikan service kepada mereka tidak diabaikan. Kalau seorang customer saat ini baru bisa mempercayai Anda sebagai salesnya dengan mempercayakan nilai penjualan kecil bukan berarti customer tersebut hanya mampu membeli dengan jumlah tersebut. Banyak alasan yang mereka pertimbangkan,bisa jadi calon customer belum merasa yakin dengan diri anda sebagai salesnya atau mungkin memang kemampuan ekonominya masih demikian. 

Customer masih perlu waktu untuk meyakinkan dirinya bahwa anda adalah orang yang tepat untuk diberi kepercayaan lebih. Saya yakin dengan service terbaik yang anda berikan perlahan- lahan customer akan mau mulai merekomendasikan diri anda kepada lingkungan terdekatnya, yang bisa jadi mereka akan jauh lebih besar melakukan pembelian. Apa bila bisa secara konsisten menunjukan kinerja kerja anda yang professional dengan sendirinya mereka akan bangga merekomendasikan kepada rekan bisnisnya misalnya . 

Memiiliki penampilan kerja profesional juga dapat menunjang penilaian mereka terhadap keberadaan kita sebagai sales yang berbeda dengan sales kebanyakan lainnya. Pada dasarnya pangsa pasar menengah – atas dibutuhkan pendekatan yang berbeda,baik dari sisi ketrampilan menjual ataupun kemampuan berkomunikasi yang diharapkan memiliki pilihan kata berbeda ,gaya bahasa yang menarik,serta intonasi sesuai dengan kebutuhan dalam arti tidak monoton,sehingga cenderung bosan untuk mendengarkan penjelasan sales. Bangun rasa percaya diri anda melalui closing- closing rutin dan jadikan profesi sales sebagai pekerjaan utama bukan sampingan…maka anda akan kaget melihat hasilnya…

Perilaku Penjual yang Sukses

Para penjual hebat selalu menunjukan konsistensi perilaku yang dapat menghantarkan mereka menjadi jago jago penjualan. Apapun yang dijual oleh para top sales, mereka rata rata memiliki ciri dan karakter yang sama. Diantaranya :
Bertindak seperti wirausahawan wirausahawan. Para tenaga penjual yang hebat selalu memposisikan dirinya sebagai wirausahawan yang sedang menjalankan bisnisnya sendiri, walaupun mereka berada dibawah naungan perusahaan. Tenaga penjual yang berpikir sebagai pebisnis terlihat " sangat termotivasi, fokus dan terorganisir".
Selalu mengembangkan PROSES. Para penjual sukses selalu mengembangkan proses dan sangat memahami proses yang membuat mereka sukses, dan terus menjalani proses tersebut untuk selalu mengembangkan kesuksesannya.
Berfikir Tentang KLIEN, bukan KUOTA. Penjual sukses selalu fokus pada pelanggan , mereka selalu mengenal pelanggannya dengan baik.
Menjual Solusi. Mereka selalu melihat bahwa menjual tidak hanya sekedar menjual produk / jasa yang mereka jual, Namun mereka menjual solusi. Mereka mereka ini akan selalu menyesuaikan tawarannya untuk memberi solusi atas masalah yang dihadapi pelanggan.
Tidak takut menjadi KREATIF. Dengan kreatifitas, penjual sukses mampu menemukan apa yang diharapkan pelanggan, dan memberikan nilai ( value ) bagi pelanggan.
Selalu aktif keluar. Penjual sukses tidak hanya menunggu bola, berharap pembeli yang membutuhkan barang / jasa mendatangi mereka. Penjual sukses selalu keluar untk menemui prospek dan pelanggan. Mereka selalu menciptakan pertemuan pertemuan.
Tahu kapan harus bergerak. Mereka tidak pernah menyia nyiakan waktunya, mereka pun sangat pakar dalam membidik target market yang sesuai.
Selalu Up to date. Mereka selalu mempunyai info terbaru tentang produk dan perusahaannya, tentang karakter bisnis pelanggan dan sangat mengetahui apa yang dilakukan pesaing.
Cinta pekerjaan. Para sales sukses sangat mencintai apa yang dikerjakannya. Happy Selling